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装修公司成功的活动营销,都是从这三方面构建的基本盘

大易义鸿 发布时间:2020-12-03 16:04:29


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活动营销是一套“组合拳”,核心是团队执行力。所谓“组合拳”指的是活动营销不能单独依赖某一种营销策略和渠道组合

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为什么团队执行力是核心呢?根本的原因在于我们是服务行业,服务的主体就是人,活动所有的策略、工具最终要落实到有具体的人来执行,没有强大的执行力就没有好的结果

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说起活动,有很多装企老板就有一大串疑问

1、活动营销到底什么主题能吸引客户?

2、搞活动如何能够真正点燃客户购买欲望,引爆签单呢?

3、活动的执行团队,状态不好怎么办?

4、活动促销该怎么设计?

......

本篇文章我就来分享一下——做定点活动爆破,必须掌握的三个阶段性要素

包括:策划面、执行面、管控面


活动策划

活动策划主要通过市场、竞争对手、客户、企业内部调研,确定活动的主题、目标、渠道、策略;好的策划可以让活动的执行变得简单、有效。反之,不重视策划或者策划不足,团队在执行活动的时候就会非常困难,要工具没有工具,遇到困难没有事先准备的解决方案,团队心生厌倦、打退堂鼓。

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策划有三个节点:


1、活动的调研

四大调研对象:市场、客户、竞争对手、公司自己。


毛主席说:我们不打无准备之仗。说的就是要强化调研的价值,通过对市场、客户、竞争对手的调研,我们找出:活动的难点、客户买点、产品卖点等策略。

例如:

①竞争对手市调要选的合理,比如跟我们撞单比较多的,规模差不多或者经营模式类似的。

②很多公司有隐藏优惠,用交定金或内部打听等方式,尽力做到知己知彼。

③哪些小区是我们主攻对象要特别市调清晰,做出数据分析表,做多套设计方案等。

④分析自己公司不足部分,比如客流、接待、工程、转化率等,一定要找到问题的根源和节点,并且在活动开始前要把问题解决,活动预期才能达到。

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2、活动主题确定

主题主要起到造势的作用,通过公司品牌造势、活动规模、优惠等造势吸引客户关注,从而为邀约客户提供辅助。主题就是活动的切入点,客户吸睛点。主题策划必须结合市场的需求、结合时间要素。也就是我们常说的时间要素和空间要素。

比如说,我们年末会往往做的是团拜会,年初我们会做发布会,概念不同对应的时间点是不一样的。

3、活动目标与策略

目标制定要合理,要有可实现性,让员工能够接受。策略主要为邀约和签单服务的,包括邀约渠道与话术、促销策略、签单策略,这里面需要建立一套标准化模板。

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活动执行

从执行面来说,活动的成功与否,执行效率起了决定性作用。这里面包括五大节点需要掌握:


1、活动的定向会

活动定向会是针对中高层召开的一次活动说明会,通过定向会让我们中高层人员统一思想、目标明确,清晰活动流程和细则。同时向自己的下属传达、让我们的每一位员工,清清楚楚的明白为什么做,需要怎么做。

2、活动启动会

活动启动会是针对全员的一次动员大会,也是活动正式开始进入执行阶段的标准。启动会目的是点燃团队的激情,由要我干变成我要干的思想转变。为此要精心策划现场氛围、口号、团队表现形式、PK机制、公众承诺等策略。

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3、专项技能培训

培训即是思想洗脑工程更是技能提升的重要措施,培训包括:

1)活动前培训,主要是针对活动流程、促销政策、报价模式、邀约话术、签单技能、活动细则等。

2)阶段性培训,主要针对过程当中遇到的个别问题进行总结提升,策略分享。

4、团队激励与考核

状态好不好,激励最重要;士气要持久,考核必须有。激励与考核重点就是提升员工的状态与士气,极大的热情可以掩盖所有的缺点,通过激励考核建立员工的动力、压力和反作用力。

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5、工具的开发

好的战术需要好的工具支持,活动工具就好比打仗的武器,对活动的效率、效果非常重要,常用的工具包括:邀约话术模板、签单意向书、促销政策清单、计价清单、签单看板等等。

从管控面来说,核心的目的就是带节奏的问题。管控的节点有五大节点需要掌握:


1、时间:拿21天活动营销来说,通常要切割成三个阶段进行,每个阶段针对具体的时间又是如何分配,人员如何调配等等,这些都是按照进度计划进行时间管控的。

2、结果:活动的结果就两个,进店和签单。达不成结果的要素就很多了,客户没时间、客户感觉促销力度不够等等。作为活动结果管控的负责人,我们要做的就是每天研究、参与这些问题的解决,甚至签单不顺的时候,我们要直接参与促单。

3、员工心态:活动当中最担心的就是团队出现没有信心的问题,这是最严重的心态问题,如何有效的解决这些问题。

4、物料:活动的物料包括促销品、活动印刷品、现场布置用品、大会用品、还有各种签单资料的准备。

5、现场:活动的现场管控包括流程、人员分工、展厅布局、礼品区摆设、活动洽谈区布置、会场布置等等。

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好的活动策划源于调研和创意,必须出新,出奇,出彩;

活动执行成功源于天时、地利、人和;

一场成功的活动,策划是剧本,执行是演出,必须将剧本与表演形成有效的协同,方可做到百战百胜。

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